מה זה מיצוב?
שאלה זו אני שואל יזמים רבים בעת הכנת תוכנית עסקית. לרוב אני נתקל בשתיקה של כמה שניות..
המבריקים יותר בסוף מהנהנים עם הראש ואומרים לי.. "נו... מיצוב זה תפיסה..".
ומה זה תפיסה? אני שואל..
לרוב שאלה זו נתקלת בשקט ואין מענה.
בעת הכנת תוכנית עסקית (לעסק חדש או לעסק קיים), ישנו חלק חשוב מאין כמותו הנותן דעתו לנושא גיבוש אסטרטגיה עסקית. אסטרטגיה עסקית תכלול החל מחקר שוק, ניתוח התנהגות צרכנים, תוכנית השיווק וכו'.
כאשר מתחילים לפלח את האסטרטגיה העסקית (לפי כלים אסטרטגיים ידועים), בשלב מסוים מגיעים לנושא מיצוב העסק/מיצוב המוצר.
ובכן, ראשית יש לדעת כי תכנון נכון של מיצוב המוצר הינו קריטי להצלחת העסק.
כעת נבין מדוע, ומה זה בכלל מיצוב.
כאשר באים לנתח את השוק והצרכן לצורך הכנת תוכנית שיווקית, לרוב משתמשים בכלי האסטרטגי שנקרא תהליך חשיפת המוצר ללקוח.
תהליך זה בבסיסו הינו מיצוב המוצר כך שתהליך החשיפה ללקוח תהפוך את הלקוח לאוהד של המוצר.
תהליך זה מורכב למעשה מ 4 שלבים עליהם לא ניתן לדלג, כאשר האתגר הגדול והבעיה מרכזית של כל מוצר הינו אפקט הסלקטיביות של לקוחות. אפקט זה אומר כי כל צרכן בבסיסו מתייחס למוצר בצורה סלקטיבית כאשר תהליך זה הינו טבעי.
להלן 4 השלבים ואפקט הסלקטיביות היוצר את הבעיה המרכזית להפיכת הצרכן לאוהד של המוצר : חשיפה, השגת תשומת לב, הבנת המסר וזיכרון לטווח קצר.
כל שלב מתאפיין באפקט הסלקטיביות בצורה אחרת ודורש פתרונות ספציפיים וייחודיים לו.
פתרונות אלו הינם למעשה תכנון המיצוב של המוצר, ובעיקר בשלבים של הבנת המסר!
כך יוצא, ששלב החשיפה מתבטא בלקוח שנראה לו שהפרסומת שלך אינה מעניינת אותו והוא פשוט ממשיך הלאה, כאשר הפתרון האידיאלי הינו פיזור המסר בערוצי פרסום רבים.
או שלב תפיסת תשומת הלב מבוטאת בשימוש בתופסני תשומת לב כגון שימוש בסלבריטאים או ילדים ובעלי חיים..
כאשר מיצוב המוצר הינו קריטי ביותר לשלב הבנת המסר בגלל הסיבה הבאה : באם הצרכן נחשף למסר כיוון שהוא פוזר בערוצי פרסום רבים, ובאם הצלחתם לתפוס את תשומת לבו, כעת השלב הקריטי נוצר והינו יצירת הזדהות ואהדה עם המוצר. באם עמדת הצרכן שונה/רחוקה מעמדת המוצר – הצרכן יישאר מרוחק ולא יסכים להבין את המסר של המוצר...
ופה פספסתם את הלקוח שלכם, טעות שעסקים רבים שהקלו ראש בתכנון אסטרטגי נכון עושים..
למעשה, מיצוב הינו דבר אחד פשוט : התאמת עמדת המוצר לעמדתו של הצרכן שלכם.
כיצד מבצעים זאת? ע"י כלים פשוטים : ניתוח נכון של הלקוח, סקרי שוק ושימוש בכלים אסטרטגיים מתאימים.
רוצים לדעת עוד על הכנת תוכניות עסקיות? בקרו באתר הבית שלנו וצרו עימנו קשר
חברת "מצפן לעסקים" - מומחים בהכנת תוכניות עסקיות מקצועיות לצורך גיוס כסף ו/או כייעוץ עסקי לפתיחת עסק וניהולו להצלחה.
03-9213668
